Planejamento estratégico: Uma entrevista com o consultor Bruno Lozano – Parte 2

Empreender é uma tarefa desafiadora não importa o ramo de atuação ou porte de sua empresa. Foi com isso em mente que sentamos para conversar com o consultor da Ritual Gestão, Bruno Lozano.

Bruno é consultor e treinador de gestão empresarial. Empresário atuante nos ramos da educação, construção civil e treinamentos comportamentais. É também docente da pós graduação do Hospital Albert Einstein e facilitador do Programa Empretec do Sebrae.

Nessa conversa ele aborda os principais temas referente a planejamento estratégico e traz dicas para empreendedores importadores de diferentes segmentos.

A conversa ficou muito interessante e acabamos separando em dois blocos. Na primeira parte da conversa (vamos inserir o link), focamos as perguntas no que diz respeito a gestão e planejamento empresarial. Nessa etapa você poderá se aprofundar nos temas: lucratividade, estratégias B2B e B2C e um pouco mais sobre planejamento estratégico.

Venus Cargo – Você tem alguma dica para ajudar as empresas a aumentar a lucratividade?

BRUNO – A primeira dica é – eu vou repetir – você tem que saber o que você quer. Porque essa questão, traz um outro elemento que falta para muitos empresários, o foco. Por isso, o ideal é que você tenha de 3 a 5 metas estratégicas e, a partir deste direcionamento, consegue ter foco. Lembre-se de que ter muitas prioridades significa na verdade não ter nenhuma.

Tendo esse ponto em mente, para aumentar a lucratividade existem basicamente 2 caminhos. O primeiro caminho é vender mais e aí a pergunta que você deve se fazer é de que maneira eu posso aumentar o faturamento da minha empresa? Ou seja, de que maneira posso vender mais?

Você pode partir do princípio que precisa de tempo estratégico para fazer parcerias, para visitar clientes e fazer negociações ou alguma ação parecida. Nesse caso, você definiu uma alavanca para a lucratividade, ou seja, uma alavanca para seu faturamento das vendas.

Outra alavanca pode ser custos e despesas. Nesse caminho, a principal dica que dou é baseada, novamente, naquele número de 80% das empresas que não tem um orçamento financeiro e não fazem um planejamento orçamentário de cada linha de gasto da sua empresa.

Nesse caso vale refletir que, se sua meta de faturamento é um milhão, qual deve ser sua meta de custo de produção? Qual o orçamento de despesas de marketing? Qual o orçamento de despesa com pessoas ou administrativo?

O planejamento orçamentário deve vir em primeiro lugar. Primeiro planejo o quanto eu vou ter de resultado ao longo do ano, considerando o faturamento e despesas. Depois disso, talvez uma das características mais importantes para o empreendedor, é o monitoramento sistemático do planejamento.

Depois de planejar, deve-se, de uma maneira sistemática, ou seja, mensal, quinzenal ou semanal, monitorar os resultados para observar se efetivamente aquilo que eu planejei está acontecendo. Dá para perceber que nesse caso, o segredo para aumentar a lucratividade não está numa estratégia mirabolante, não está em fazer um grande negócio ou em fazer uma grande negociação com o fornecedor. O segredo da lucratividade está na consistência e no monitoramento dos seus resultados, pois fazendo isso no dia a dia, você vai encontrar diversas oportunidades para aumentar receitas ou diminuir custos.

Venus Cargo – Com relação a vendas e levando em consideração o cenário econômico atual, qual a melhor estratégia de venda que você enxerga para o mercado B2B e B2C? Existe uma diferença entre os dois?

Existe uma premissa básica que independente do modelo de negócio que você tem, como disse anteriormente, é atender uma necessidade. Você precisa olhar para o mercado, e entender em qual mercado que seu negócio está inserido e qual necessidade ele atende. Esse é o primeiro ponto.

Depois que entendeu essa necessidade, você estabelece a gama de produtos e serviços que pode oferecer para atender essa necessidade.

Outro ponto primordial é entender as tendências. Para isso existe uma ferramenta chamada “Análise Pestel” que analisa o ambiente político, econômico, social, ambiental e uma série de questões que você precisa avaliar em tendências. Por exemplo, se você está falando de tecnologia, quais são as tendências de tecnologia que preciso monitorar e de que modo posso aproveitar esta tendência como oportunidade de atender melhor meu público?

Vantagem competitiva tem a ver sobre como você atende uma necessidade e qual a eficiência que leva para seu processo de venda e de produção.

Resumindo, o primeiro ponto é entender uma necessidade e avaliar as tendências de mercado para atender essa necessidade.

O segundo ponto é a questão do digital, quando você me perguntou sobre B2B ou B2C, na verdade, existem dois tipos de empresa: aquelas que estão no mercado digital e aquelas que vão quebrar. Ou seja, se a sua empresa não está no mundo digital e não tem uma estratégia como de Inbound Marketing, por exemplo, ela vai quebrar. Isso acontece porque tudo é muito globalizado. Uma geração de marketing de conteúdo. Seu cliente está no mundo no digital.

Se você entendeu que existe uma necessidade e buscou uma solução criativa por meio das tendências para atender estas necessidades, o terceiro ponto é se comunicar com seu cliente de uma maneira assertiva. É nesse momento que entra o marketing de conteúdo, se você não estiver na internet e no mundo digital, dificilmente irá se conectar. Seja uma empresa B2B ou B2C.

Isso que estamos fazendo agora, por exemplo, é extraordinário porque as pessoas irão acessar o blog e ter um conteúdo, conseguirão ver valor nisso. Isso gera fama e credibilidade para a empresa, seus clientes irão apostar em vocês e isso é importante.

Venus Cargo – O que você enxerga como tendência de negócios para 2020 e qual a expectativa da economia e dos negócios em 2020?

Em 2020, o cenário econômico no Brasil tinha uma projeção bem positiva. A perspectiva da aprovação de importantes medidas econômicas iam fazer o Brasil dar um grande salto.

Porém, com a crise do COVID-19 vamos entrar em período de recessão. Ainda não sabemos os impactos reais na economia, mas o cenário passa a ser mais pessimista. As empresas irão precisar se reinventar para sobreviver a esta fase turbulenta.

Por isso, o planejamento se faz ainda mais importante. Agora é a hora de projetar o fluxo de caixa considerando um faturamento mais conservador e avaliar possibilidade de redução de custos e despesas. O cenário de retomada econômica não deve vir antes do segundo semestre de 2021.

Venus Cargo – Na sua opinião o que as empresas que tem negócios que dependem da importação devem ficar atentas?

Tem a questão da necessidade, que comentei anteriormente, mas o fator China está sendo cada vez mais forte. Ai entra outra dica interessante que é a analise SWOT, com ela é possível analisar forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. A pergunta que o empresário deve se fazer é como pego uma ameaça e transformo em uma oportunidade.

Isso por que sempre existirá uma ameaça e uma oportunidade, então se seu negócio tem relação com a China impactando, qual será o impacto da crise no volume de produção? Como o câmbio vai se comportar? Vale entender de que maneira é possível observar o mercado e enxergar uma oportunidade. Será que de repente um concorrente chinês não pode se tornar um parceiro? Será que eu posso de repente fazer um estudo de mercado, falando no caso de importação, e verificar dentro da cadeia de produção se eu consigo um novo fornecedor chinês? Ou será que posso me tornar um distribuidor?

Essas questões fazem parte de um comportamento importante do empreendedor, agir para reduzir riscos. Talvez, dentro de uma mudança de cenário econômico, o principal ponto seja como que eu posso agir para reduzir riscos. Dessa maneira você passa a olhar para estas ameaças tentando transforma-las em oportunidade.

Por isso acho que é mais uma questão dos empresários ajustarem o modelo mental de escassez para o modelo de abundância e oportunidade. Quem estiver disposto a trabalhar com meta, com planejamento e com tempo estratégico vai conseguir gerar resultados no médio e longo prazo.

Venus Cargo- Na sua opinião quais são os fatores críticos para empreender com sucesso?

Tem 3 pilares chaves para os fatores críticos de sucesso.  O primeiro é o conhecimento técnico e know how técnico, se você se propõe a atender uma necessidade de mercado dentro da sua cultura, você deve se propor a ser o melhor do mundo naquilo que faz.

Você deve avaliar quais são as soluções, quais são as tendências, quais são as ferramentas e o que realmente dentro do seu negócio, tecnicamente, pode agregar ao seu cliente. Isso é o primeiro ponto, o primeiro fator.

O segundo fator é método, até postei no meu Instagram: “ninguém planeja fracassar, mas fracassa ao não planejar”. Planejamento estratégico é método, você precisa ter uma metodologia de gestão. É isso que eu vendo nos meus trabalhos, uma sequência de passos que vai fazer com que você atinja resultados.

Método é basicamente ter metas, ter planejamento e ter monitoramento sistemático daquilo que você se propôs a fazer dentro de uma sistemática de gestão. Por isso que o nome da minha empresa é Ritual de Gestão, porque para mim, fazer gestão é um ritual, quando a gente acorda a gente escova os dentes, vai ao banheiro, toma café, toma banho e etc. Fazemos isto todo dia e fazer gestão é a mesma coisa, você precisa de um ritual. Você precisa de um método. Esse é o segundo fator crítico de sucesso.

O terceiro e último fator é a liderança. Sendo que desses pilares a liderança é o mais importante. Porque, não adianta você ter método e não ter um líder para cobrar. Não adianta ter um conhecimento técnico e não ter um líder para fazer acontecer. O próprio Vicente Falconi fala uma frase que para mim define com perfeição o que é liderança, ele diz que: “Liderar é bater metas com time, consistentemente, fazendo certo.”  Então o papel da liderança em definir as metas, acompanhar sua equipe, procurar soluções e atender necessidades é importante.

Ou seja, a liderança, o método e o conhecimento compõe a santíssima trindade da gestão.

Uma breve análise

Bruno trouxe algumas dicas e ferramentas interessantes para colocarmos em prática no que diz respeito a planejamento estratégico, análise de cenários e tendências. Em sua fala ele mostra a importância de criarmos um ritual de planejamento estratégico, sempre revisando e criando novos caminhos frente a mudanças e imprevisibilidades.

Muitas vezes momentos de incertezas e mudanças podem ser uma oportunidade incrível de começar a colocar em prática as dicas que o Bruno trouxe. Isso por que temos a tendência de manter os caminhos iguais quando a empresa está caminhando bem.

O fato é, o planejamento estratégico é fundamental e muito importante para pequenos e médios empreendedores estruturarem o crescimento e manutenção de suas empresas.

O que vocês acharam? Colocaram em prática algumas dessas dicas? Contem para a gente!